Wat betekent de term “buyer persona”?
Een buyer persona is een op onderzoek gebaseerde gedetailleerde beschrijving van je meest waardevolle klantgroepen. Het biedt inzicht in demografische gegevens, gedrag, doelen, problemen en behoeften van klanten. Deze persona speelt een essentiële rol bij marketingstrategieën, sales activiteiten en content creatie.
Effectieve buyer persona’s zijn gebaseerd op gegevens afkomstig uit de markt, zoals onderzoeksresultaten, enquêtes en klantinterviews. Een buyer persona vertegenwoordigt een specifieke klantgroep. In het geval dat meerdere klantgroepen belangrijk zijn voor je bedrijf, kun je ervoor kiezen om meerdere persona’s te ontwikkelen. Bijvoorbeeld, een kleine onderneming heeft mogelijk genoeg aan één buyer persona, terwijl een grote kledingzaak waar dames-, heren- en kinderkleding wordt verkocht wellicht drie verschillende buyer persona’s hebben.
Eerst meer lezen over wat een buyer persona is en waarom het belangrijk is om er één te hebben? Lees dan eerst de blog Wat is een buyer persona en waarom is het belangrijk?
Hoe stel je de ideale buyer persona op?
Wie is de persoon achter jouw buyer persona?
Een buyer persona stel je op basis van diverse kenmerken samen, waaronder dynamische kenmerken zoals:
- Geslacht
- Leeftijd
- Woonplaats
- Opleidingsniveau
- Functieniveau
- Relatiestatus
- Hobby’s
Nadat de kenmerken van de buyer persona zijn vastgesteld, richt je je op de behoeften, wensen, uitdagingen en doelen. Begin met het verzamelen van deze informatie door een grondige analyse te doen van de beschikbare gegevens. Denk hierbij aan je mailinglijst, volgers op sociale media, informatie uit het CRM-systeem en bezoekers van je website.
Wat is het doel van je buyer persona?
Je klanten kopen niet zomaar een product of dienst, maar hebben een doel dat ze daarmee willen bereiken. Door het onderzoeken van de drijfveren van jouw klanten, kun je erachter komen wat hun einddoelen zijn met het product of de dienst die ze hebben afgenomen. Als je schoenen verkoopt, kan het einddoel van je klant zijn: “Ik wil nieuwe schoenen.” Richt je hierbij op wat je kunt doen voor je buyer persona om zijn of haar doel te behalen. Om het doel van je buyer persona met betrekking tot jouw product of dienst te achterhalen, kun je interviews houden of enquêtes afnemen onder klanten die kenmerkend zijn voor je doelgroep.
Wat zijn de problemen en uitdagingen van je buyer persona?
Wanneer je weet wat de problemen zijn van je buyer persona en tegen welke uitdagingen zij aanlopen, kun je je content hierop aanpassen. In de content laat je dan zien dat jij de oplossing hebt voor het probleem dat je potentiële klant heeft.
Als schoenenverkoper kan het probleem en de uitdaging van jouw buyer persona zijn:
- Probleem: “Ik wil nieuwe schoenen van goede kwaliteit, maar ik heb een beperkt budget.”
- Uitdaging: “Er zijn zoveel verschillende soorten schoenen en ik weet niet welke de beste prijs-kwaliteitverhouding hebben.”
Van welke media maakt jouw buyer persona gebruik?
Het is essentieel om te achterhalen op welke kanalen jouw buyer persona actief is. Het is waardevol om te weten dat je klanten bijvoorbeeld veel tijd besteden aan social media. De volgende vraag die dan opkomt is: op welke sociale platforms is mijn buyer persona actief? Als dit niet duidelijk is, loop je het risico dat je je content deelt op het verkeerde platform. Hierdoor bereik je mogelijk niet het beoogde publiek, zelfs als de inhoud zorgvuldig is afgestemd op je doelgroep.
Je buyer persona visualiseren
Het visualiseren van je buyer persona helpt jou (en je team) om in een oogopslag inzicht te krijgen in de doelgroep. Maak jouw buyer persona daarom zo levendig mogelijk. Verwerk de informatie die je hebt verzameld in een overzichtelijke visual, voeg eventueel quotes uit interviews toe aan je visual. Vergeet niet om een naam en foto van een persoon die overeenkomt met je doelgroep toe te voegen. Dit zorgt ervoor dat je je beter kunt inleven in je doelgroep.
Negatieve persona
In je marketingstrategie is het belangrijk om te weten wie jouw ideale klant is, maar ook wie dat juist niet is. Een negatieve persona is een denkbeeldige weergave van de klantgroep die je bewust niet wilt aanspreken, om te voorkomen dat je tijd en middelen investeert in een klantgroep die uiteindelijk niets oplevert. Kortom, een negatieve persona vertegenwoordigt een klantgroep die niet goed aansluit bij de doelstellingen van je bedrijf.
Hierbij kun je denken aan iemand die:
- Geen interesse heeft in jouw product.
- In Limburg woont, terwijl je een schoenenwinkel hebt in Friesland.
- Stappen in het aankoopproces doorloopt, maar uiteindelijk niets koopt.
- Die gebruikmaakt van al je gratis diensten, maar geen klant wordt.
Het hebben van een negatieve persona heeft het voordeel dat je jouw niet-ideale klanten sneller herkent. Waardoor je de tijd en energie die je anders in hen zou steken, kunt besteden aan jouw ideale klantgroep.
Bij het opstellen van een negatieve persona, begin je net als bij het opstellen van een buyer persona, met het verzamelen van demografische gegevens. Daarnaast wil je begrijpen welke specifieke eigenschappen, gedragingen en kenmerken typerend zijn voor je negatieve persona. Hierbij wil je ook inzicht krijgen in hoe je deze persona kunt herkennen.
Hoe kun je buyer persona’s inzetten voor marketingdoeleinden?
Bij het creëren van content en de verspreiding daarvan naar je potentiële klanten, is het belangrijk om jouw buyer persona als uitgangspunt te nemen. Omdat je aan de hand van je buyer persona weet waar zij waarde aan hechten, kun je hierop je marketing aanpassen. Zo kun je eenvoudiger en gerichter je marketingactiviteiten personaliseren. Denk hierbij aan gericht content maken die afgestemd is op de behoeften van de potentiële klant. Ook kun je e-mailmarketing beter inrichten, omdat je jouw ideale klant beter kent.